美國的一位心理學家總結了有效說服別人的三個步驟，他是從滿足對方的需要的角度考慮的。具體點說，這三步是：
(1)揣摩對方的需要和目標
通過提問，可以引導被說服一方去發現問題癥結所在，也可以引導他們提出解決問題的方案。
因此，提問是相當重要的技巧。
伏爾泰說：“判斷一個人是他的問題，而不是他的回答。”確實，問題提得好，是高明說客的標誌。這類提問，有助於人們整理自己思想和感受。
也正是通過提問，使你對別人的需要、動機及正在擔心的事情，具有一種相當深入的了解，有這樣的答案，他人的心靈大門也就對你敞開了。
要想有效地運用提問技巧，你還得注意以下三個重要事項：
清晰化——問題一般是針對對方的講話而發。事實上，這類提問的總意圖不外是：我已聽到你的話，但我想確證一下你真實意思。以清晰化為目的提問是反饋的一種形式。它可以使說話人的意思變得更加明了。
將問題加以擴展——你提問題的目的就是想知道更多的信息，比如對方優先考慮的事情是什麼。事實上，你這樣提問題就等於告訴對方：我理解你的意思，但我想知道得更多些。
在你這樣提問時，你實際上是在說我對你這方面的想法已很清楚，讓我們換個話題吧。通過這樣的提問，你的航船就會轉舵到更加順水方向。因此，對方的回答使問題不斷擴展下去，但擴展到一定程度，你就得用轉向提問去改變話題。
你的見解要與他人的需要、願望、目標相結合，要時時注意從別人那兒得到反饋，這樣你就會成為一名強而有力的說客，時時揣摩那些需要，不斷促使他人顯露他那個需要的差距，這才是至關重要的第一步。
(2)提出並選擇解決辦法
通常，當你試圖說服他人時，你會發現事實上存在著多種解決問題的辦法。於是，在多數情況下，你會與對方一起著手尋找縮小差距的途徑。如果是大家一起商量出解決辦法，那麼對方就不會袖手旁觀，而你也就用不著獨自苦思冥想，用不著把自己的想法費盡口舌硬塞給對方。
比方說你是一個房地產推銷商，也許能夠用大套房子去滿足對方家庭生活需要，但在購物和孩子上學這些問題上卻碰到了麻煩；或者你也許能滿足所有這一切要求，包括購物和上學；但價格上又不行。但是，如果事先你與顧客有個商量，對他們計劃中的首要事項和迫切需要解決的問題都心中有數，像上述一類的難堪局面就可以避免。
關鍵之點還在於，你需要讓對方知道，這事也有他的一份；你不能對對方進行強迫和壓制。強迫別人照你說的去做，可能會一時奏效，但從長時間去看，你
(3)建立實施方案
如果你做的是簡單的推銷，一句“是”或“不是”就解決問題，此外更無須再費甚麼口舌，那事情當然好辦。但如果問題頭緒繁多，事情要分階段分步驟去做，那你們就得在程序上取得共識。
拿醫生來說，他們常抱怨，病人之所以恢復得不好，是因為他們沒有完全遵照醫囑去做。一旦他們感覺好一些，他們就會停止服藥。就是在有醫生照看情況下，病人有時也我行我素，事後就訴苦說病態重萌。
也許，作為醫生，他得把病情和藥效這方面的問題跟病人講清楚。比如，咽喉疼痛的症狀，使用抗生素後兩天就可以緩和下來，但作為醫生，他就應該告訴病人，以後幾天內病菌可能仍然殘留著，要加以控制才是。病人明白這一點之後，往往就會遵照執行了。
在有些人看來，你的觀點，你的產品和你的目標都不錯，但可惜都不在他們優先事項之列。這時候，做到知己知彼就很重要。你為什麼覺得那樣做有價值?對此你越是解釋得好，你就越能撥動他人的心弦。
而且，要想說服別人，你還得幫助對方把那些他們認為最有價值的優先事項清理出來。在我們剛剛談到過的揣摩階段，是你調查他人優先事項的絕好時機。
只有這樣，你的觀點、產品和目標的內在價值，才能與顧客的優先考慮事項相互適應和相互配合。
觀看 600 
