銷售，絕對是一種策略，而這種策略的核心則是主導客戶的思維，這樣一來，你就會成為銷售大臝家。心理學上的“二選一法則”就是幫助你主導客戶思維的最佳定律。
某街角處有一家拉麵館，除了拉麵之外，店鋪老闆還為客人備有茶葉蛋，客人在吃拉麵的同時，可以選擇是否放茶葉蛋。當然，老闆為了增加收入，很希望每個客人在吃拉麵時都會放上一個或是兩個雞蛋。
店裡有兩個年輕漂亮的女服務員，她們工作起來都賣力。但是令老闆感到奇怪的是，其中的一個總是能讓顧客高興地答應在自己的麵碗裡放一個或是兩個雞蛋，而另一個接待的客戶，則幾乎沒有人願意放雞蛋。
老闆很清楚，不可能那麼巧合，一位接待的顧客都是喜歡吃雞蛋的，而另一位接待的則都是不願意吃雞蛋的。於是，他決定弄個究竟。
結果他發現，奧秘就在她們接待客戶時的開場白裡。“您好，你需要一個雞蛋，還是兩個雞蛋？”於是，客戶很自然地回答了“一個”，或是“兩個”。而另一個賣不出雞蛋的服務員則總是問道：“您需要加雞蛋嗎？”於是，大部分人回答了“不需要”。
這就是心理學上的二選一法則。那個賣不出雞蛋的服務員，她給顧客的選擇是“需要”或者“不需要”，於是大部分人選擇了“不需要"。而那個可以賣給顧客雞蛋的服務員，她給出的選擇則是“一個”或者“兩個”,於是顧客沒有了選擇“不需要”的權利，因此，她順利地賣出了雞蛋。
很顯然，二選一法則很容易讓銷售人員佔有主動權。它在很大程度上縮小了客戶的挑選範圍，而且範圍往往縮小到只有“買”的選擇。因此，客戶順理成章地答應了他的請求。
王小瑋在一家汽車銷售行做銷售員。一次，他在向一位客戶介紹完汽車的性能、價位之後，客戶仍舊遲疑不決，不肯買單。根據自己多年的銷售經驗，王小瑋知道現在差的只是臨門一腳，無論如何，他都不能在這個時候放棄，否則，就會前功盡棄。
“先生，是喜歡四個門的，還是兩個門的呢？”王小瑋問道。
“當然是四個門的，比較方便。”
“那先生更加鍾情於黑色，還是紅色？”
“黑色，男人喜歡黑色，比較穩重嘛！”
“那您的車底部需要塗防銹層嗎？”
“當然要塗。”
“需要染色玻璃嗎？”
“最好是染色的。”
“那車胎需要白圈嗎？”
“這個倒大可不必。”“那您看是10月1號給您送貨，還是10月2好呢？”
“最好是10月1號。”
“好的，先生，請您在這張訂單上籤上您的名字，您的愛車最遲將在10月1號晚8點送到您的家中。”
就這樣，王小瑋簽回了漂亮的一單。
王小瑋之所以能夠在客戶猶豫不決的時候還能夠簽下很漂亮的一單，正是因為他運用了銷售心理學上的二選一法則。運用二選一法則，可以讓你很主動地主導顧客的思維，這樣一來，顧客就很容易隨著你的思路走，因此，成交的概率就會大大增加。
日常生活中，我們也一定會有這樣的感觸，當銷售人員問我們是喜歡紅色還是白色時，我們很容易隨著他的思維做出回答，而回答“不需要”的概率就會大大降低。
當然，有些顧客在你這麼一問後，還會重新把冋題拋過來，比如，有的顧客經你這樣一問，他就會說：“你覺得我更適合那種顏色呢？”因此，二選一法則還是需要一定的使用條件的，只有當你了解了顧客大體的愛好、風格後，你才可以對症下藥，問他是喜歡“白色”，還是“紅色”。
倘若顧客剛一進門，你上來就問：“喜歡白色，還是紅色？”顧客一定會丈二和尚摸不著頭腦。因此，銷售的過程中，一定要清醒地認識到，使用二選一法則是為了巧妙地避開客戶說“不”，而不是主宰客戶的意志，幫助客戶做出選擇。
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