文/老樹昏鴉本文由銷售與管理原創
董明珠曾經有個朋友，一直來往的不錯。
有一次，他提出希望能做格力的配套生意，
董明珠說：“沒問題，只要你能達到格力的要求，不需要通過我。”
最終，這筆生意沒有做成。朋友有些不忿，覺得董明珠不講多年的情分。
董明珠說：“工作是工作，我不與有任何交易的人做朋友。”
商場不相信關係
提到董明珠人們都會想起一個，剛硬的、盛氣凌人的、不講情面、直來直去的女強人。
這樣的女人，最欣賞的女性卻不是和自己最為相似“鐵娘子”撒切爾夫人，而是日劇《血疑》中的女主角，一個“被保護的、純真的、樂於幫助別人的”小姑娘。
有人說董明珠六親不認，她總是直截了當的說出自己想說的話。“我比較直截了當，不像別人會考慮方式，講話時對方的感受，我是不會的，我是就事論事，不管任何場合，任何地點，任何時間，我會很直率說出來。你不喜歡？我不在乎你喜不喜歡。”
在格力員工的眼中，董明珠是個工作狂，生活像一個極簡主義者：最愛吃的食物是青菜，最愛喝的飲料是白開水，最喜歡的鍛煉方式是快走。對於董明珠來說，沒有娛樂，也沒有什麼朋友。
剛剛升任銷售經理的時候，四面八方都對這個毫無背景的董小姐持觀望態度，但總歸是在一起工作的，所以大家相處還算不錯。
有一次，一個經銷商平時和自認和董明珠相處的不錯，自己一年的銷售額也有1.5億，是很大的經銷商了，就想從董明珠手中拿到一些特權，結果董明珠不僅當場拒絕了他，還將他從格力的經銷商中除名。“我是做企業的，不是搞關係的。”
誰不想做一個被保護的，永遠單純的人呢。可是這樣的人或許會活的很好，但很難成為獨當一面的強者，況且，商場如戰場，商場上的關係，比蜘蛛絲還要脆弱。
“我是做企業的，不是搞關係的。”與其說董小姐不搞關係，不如說她根本不相信關係。
被誤解的情商
做銷售，就要跟客戶交朋友；玩不轉情商，就做不好銷售，真的是這樣嗎？不見得。
董明珠參加央視《我是創始人》自嘲情商低，旁邊的Star VC 創始人任泉卻說：“如果圓滑待人就是情商高的話，那麼對情商的理解也太低了。董小姐的情商表現在永遠知道自己想要什麼，也知道員工和客戶想要什麼。”
高情商的表現是不是不動聲色的討好一個人，而是拉近與人的距離，察覺別人的需要，並且迅速找到別人想要，想听的。聽懂客戶的弦外之音。
優秀的銷售，他會去了解客戶，熟悉客戶，分析客戶，也讓客戶了解自己，記住自己，但不會試圖去和客戶做朋友。
要成為優秀的銷售，所有的方法或者原則都要按照實際情況的變化而調整。
02年的時候，中國的外貿行業剛剛興起。當時外國歐美髮達國家網絡發達，情報很多。但當時的中國，一台電腦上萬，一條網線上千，而且還是很落後的撥號上網，速度也非常慢，為自己的企業做個網站，更是一種極其超前的現象!
這就意味著客戶能看到的信息少之又少，他要想從中國買到便宜的東西，就要珍惜現有的信息，他會很有耐心的跟你談判，跟你討價還價，也會很樂於跟你進行一些其他方面的交流，因為當時的中國是神秘的，他們也想了解。
可是現在，中國已經成為世界上最大的網絡群體，隨便在一搜，就能找到成百上千條的產品。
選擇變得多了之後，客戶可以隨意的挑選供應商，完全的買家市場!這個實際情況就決定著客戶對供應商的耐心在逐漸減少，願意跟你談生意已經是很不錯了，你不要妄圖再把客戶在合作前變成朋友了，他根本沒有那麼多時間！
交朋友式的溝通和騷擾沒有區別
不僅是外貿行業，現在所有的行業都是如此。當信息變得越來越多的時候，交流和挑選就成為了一個費時費力的活計。現在的世界瞬息萬變，人人都在爭分奪秒。
花費時間去了解客戶的喜好可以，想辦法了解客戶的需要可以，希望能和客戶有共鳴可以，但是絕不能浪費客戶的時間。長時間的寒暄和客套，對客戶來講，和騷擾沒有區別。
首先，只有共同愛好和情感共鳴的人才容易成為朋友。現在是買方時代，客戶每天都會收到很多信息，除非你非常有優勢(可以是價格優勢，付款方式優勢，你對客戶的了解優勢)，客戶不會特別在意你，客戶在工作狀態，也知道找你的目的，會願意和聊天寒暄，甚至是聊自己的私事？
其次，客戶想要的是從你這裡拿到自己想要的東西，你想要拿到的是客戶手中的利益。合作其實只是找一個雙方都能夠接受的利益平衡點。生意場上最害怕的就是被人坑，客戶本身就對你有防備之心。將心比心的想一下，你可能會跟你有共同語言的人多聊兩句，但是一旦涉及利益，還是會慎重比較考慮，那一點的好感是不足以談成這筆單子的。
客戶是不可能跟你交朋友的，那麼情感投入就真的一點效用也沒有嗎？
當然也不是。
大部分優秀的銷售都是比較健談的，他們的健談不是抱著和客戶做朋友的想法，這其實是試圖通過交流來明確客戶的關注點、興趣點。
找准客戶的敏感點，在找出自己在這些點中的最優處，自然就一拍即合，合作愉快。
還有，人非草木孰能無情，即便是利益相關也不可能會無動於衷，所以，情感的聯繫是必不可少的，但是必須要把這個情感聯繫時間放在工作之外的地方，這樣一方面不影響客戶工作，另一方面，當客戶離開了工作崗位，心情放鬆，也利於溝通！
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